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内部透码彩图:對工業潤滑油代理商的幾點建議

來源:特油博覽  作者:小可  時間:2012-09-29

奇人透码精准铁杀10码 www.zfuqy.com     生意越來越難做了,對于傳統的工業潤滑油代理商來說,更是如此,品牌的日益成熟意味著傳統的代理商逐漸淪為品牌廠家的高級搬運工,能源的中長期走勢,國際油價的日益攀高,日漸考驗著經銷商的資金實力,各地的潤滑油代理商都開始尋找適合自己的出路。聽聞寧夏地區有三家代理商強強聯合,目前正在整合當中,結果如何,現在還不好過早下結論,但寧夏尤其銀川是個特殊的地方,有它區域性的獨特性,不管結果如何,其他地方都不可簡單照搬,本人在工業潤滑油這個行業里,浸染的時間不長,然對于這個行業的也有著自己的看法。

    在我看來,潤滑油行業較之其他一些傳統行業,由于其自身的獨特性,發展要滯后七八年,正是由于滯后這些年,導致了這個行業的一個普遍的通病就是服務意識的不足,我指的僅限于潤滑油代理商這個小圈子,(以下同)。我們不妨這樣看一下,對于這些傳統的潤滑油代理商來說,批發渠道利潤日益見薄,而且沒有忠誠度,因為現在對于一些小的經銷商來說,他們的選擇較之從前多了很多,他們進貨渠道現在豐富了,沒有必要看一兩家大的批發商的臉色,在質量有保證的前提下,他們考慮的僅僅是價格,這令很多大的批發商無可奈何。而對于終端客戶即廠礦企業來說,由于回款的風險和成本,令很多潤滑油的代理商又望而生畏,簡直就是一塊雞肋,食之無味,棄之可惜。

    針對以上的兩個問題,我認為有幾個方向,僅供廣大的潤滑油代理商,尤其是工業潤滑油代理商們參考。

    一:深而不求廣。在自己有競爭力的區域市場深耕細作,充分把自己的區域市場利益最大化,占有率提升到最高,令其他的代理商和競爭者無法插足。現在很多的代理商一味地求大貪廣,自己的家門口都沒有深耕,就盲目去別處發展,這樣做的結果是既丟了家門口的市場又導致資金缺口以及管理問題。

    二:求小不求大。終端客戶這方面,很多的大的代理商一味地只對大的廠礦感興趣,對有些小的終端企業不屑一顧,殊不知,大的固然好,然店大欺客,這些所謂的大的終端企業客戶資金回款往往都是個問題,看似你單筆利潤很大,然如果把資金的占用成本計算進來,其實根本沒有多少利潤,更有甚者,發生回款風險,那樣損失的就不是利潤了,最后可能是蛋打雞飛。而小的終端客戶這些問題往往會輕很大,而且你只要把服務跟上了,問題的解決及時,這些客戶的忠誠度往往很高。我接觸過一位咸陽的經銷商,這位老總在這方面的思路很清晰,頭腦也很了冷靜,目前他的企業經營的也相當不錯。

    三:從傳統的潤滑油代理商向工業潤滑解決方案提供商轉變。什么是核心競爭力,什么是服務意識,這兩點我 想更適合一些大的潤滑油批發商思考,也更有必要思考自己企業未來的發展走向。所謂的核心競爭力是企業競爭對手無法超越或者可以說是短期內無法超越的,所謂的服務意識就是站在客戶的尤其是終端客戶的角度考慮問題,真正為其一條龍解決,而不是簡單地收個款,發個貨,打個電話。我認為在如今競爭越來越激烈的工業潤滑油領域,對于廣大的潤滑油代理商來說,把這兩個問題想清楚至關重要。我的思路是從傳統的潤滑油代理商逐漸向工業潤滑油整體解決方案提供商轉變。以我比較熟悉的昆侖工業潤滑油為例,服務方面是在公司培養一批既懂機器又懂潤滑的專業人才,這樣的專業人才可以解決機器的全系列潤滑方面的問題,客戶只要一個電話,把問題說清楚,就可以為其作出指導,什么機器,該用什么油,用什么油實惠,以及用油之后具體怎么維護,什么時候該換油,甚至廢油廢桶的后續處理,潤滑油培訓等等,總之是解決客戶的全部關于潤滑方面的問題,真正做到一條龍服務,這樣的服務,試問會有哪家企業會拒絕。在營銷方面,我認為不管是本地還是外地,一方面利用自己傳統渠道的老客戶,在開發新客戶方面,我認為應該采取網絡營銷的方式,我了解過工業潤滑油網絡營銷方面的一些案例,相當不錯,我認為網絡銷售會是一個趨勢。把以上服務和營銷方面的兩把利器用好,我相信,對于廣大的潤滑油代理商來說,肯定會有意想不到的收獲,而且我也堅信,這是很適合一些大的潤滑油批發商的一條出路。

 

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